+30 694 742 9747     info@viopol.com

Η σημασία της σχέσης εμπιστοσύνης μεταξύ πελάτη – προμηθευτή κατά την διάρκεια κρίσεων της προμηθευτικής αλυσίδας

Το τελευταίο διάστημα, ο κόσμος βιώνει μια βαθιά κρίση στην προμηθευτική αλυσίδα. Οι κρίσεις αυτές, συνήθως ξεκινούν τοπικά αλλά πολύ γρήγορα φτάνουν να έχουν παγκόσμιο αντίκτυπο.

Η παραδοσιακή σχέση πελάτη – προμηθευτή σε γενικές γραμμές θα μπορούσε να χαρακτηριστεί από τις προσπάθειες του τελευταίου να πουλήσει το εμπόρευμά του στον πρώτο. Με απλά λόγια, ο προμηθευτής κατέβαλε προσπάθεια ώστε να πείσει τον πελάτη να διαλέξει το δικό του εμπόρευμα έναντι αυτό του ανταγωνισμού.

Η κρίση την οποία βιώνουμε τα τελευταία χρόνια έχει αλλάξει δραστικά αυτή την σχέση. Ξαφνικά και χωρίς προειδοποίηση, βιώνουμε ελλείψεις σε όλα τα κομμάτια της αλυσίδας. Επάρκεια πρώτων υλών, μεταφορικών μέσων, ακόμα και συσκευασίας. Οι πελάτες πλέον αγωνιούν στο να καταφέρουν να διασφαλίσουν τις ανάγκες τους σε πρώτες ύλες, ώστε να μπορέσουν να συνεχίσουν την παραγωγική τους διαδικασία απρόσκοπτα και φυσικά να καταφέρουν να πουλήσουν το εμπόρευμά τους.

Φαίνεται πως η αλλαγή αυτή έχει εξελιχτεί σε μια μεγάλη πρόκληση ειδικά σε σχέση με το παρελθόν, σε βαθμό που η επιτυχία της θα μπορούσε να χαρακτηριστεί μια πολύ περίπλοκη έως και απίθανη σε αρκετές περιπτώσεις, υπόθεση. Το αποτέλεσμα, όπως έχει φανεί το περασμένο διάστημα, ήταν πελάτες να «ξεμένουν» από πρώτες ύλες, η παραγωγική τους διαδικασία ως αποτέλεσμα να διακόπτεται και οι παραγγελίες τους να ακυρώνονται.

Όλο αυτό λοιπόν έχει φέρει στην επιφάνεια την σημασία της κατάλληλης σχέσης μεταξύ πελάτη και
προμηθευτή. Οι προμηθευτές από την πλευρά τους, όλο αυτό το διάστημα αναγκάζονται να κατανείμουν τις περιορισμένες διαθεσιμότητες σε υλικά με τον καλύτερο δυνατό τρόπο και σίγουρα πολύ διαφορετικό σε σχέση με το παρελθόν. Πλέον ποιοτικά χαρακτηριστικά έχουν αποκτήσει μεγαλύτερη βαρύτητα σε σχέση με τα ποσοτικά.

Έτσι λοιπόν το βάρος από πλευράς προμηθευτή πέφτει:
• Στην εξυπηρέτηση των «αφοσιωμένων» πελατών
• Στην φερεγγυότητα
• Στην σωστή οργάνωση και πρόβλεψη αναγκών του εκάστοτε πελάτη
• Στην σωστή και εύκολη επικοινωνία
• Στην αμοιβαία κατανόηση
• Στις κοινές αξίες
• Στο κοινό όραμα
• Στις προσωπικές σχέσεις
Επί της ουσίας ο προμηθευτής έχει πλέον μετατραπεί σε εταίρο και συνεργάτη.

Ο συνεργάτης πρέπει να έχει βαθιά και σωστή κατανόηση της εταιρικής στρατηγικής του πελάτη του, του οράματός του και των βραχυπρόθεσμων και μακροπρόθεσμων στόχων του. Επίσης, πρέπει να κατανοεί και σε αρκετές περιπτώσεις να μοιράζεται, τις αξίες του πελάτη του, των ανθρώπων, του τρόπου με τον οποίο λειτουργεί. Μόνο έτσι, οι δύο πλευρές θα καταφέρουν να βαδίσουν με τον ίδιο ρυθμό χωρίς κάποιος από τους δύο να μένει πίσω. Μόνο έτσι ο προμηθευτής θα είναι σε θέση να υποστηρίξει τον πελάτη του και φυσικά και ο πελάτης θα είναι στην ευχάριστη θέση να ανταποδώσει. Ούτως ή άλλως μια συνεργασία μπορεί να λειτουργήσει μόνο αν και οι δύο πλευρές το θέλουν.

Η κρίση που βιώνουμε συνεχίζεται με τις όποιες μόνιμες επιρροές μπορεί να φέρει στον τρόπο που διεξάγεται το επιχειρείν. Και πράγματι η αλλαγή στον τρόπο διαχείρισης της σχέσης με τον προμηθευτή είναι δύσκολη. Ειδικά σε τόσο δύσκολους καιρούς. Είναι όμως μια νέα πραγματικότητα που από ότι φαίνεται ήρθε για να μείνει. Ο τρόπος με τον οποίο η κάθε εταιρία διαχειρίζεται τον εφοδιασμό της θα πρέπει να προσαρμοστεί στα νέα δεδομένα.

Κάποιος θα πει πως τώρα δεν είναι ώρα για τέτοιες αλλαγές, αλλά τελικά πότε είναι; Θα πρέπει να δεχτούμε πως οι αλλαγές αυτές θα φέρουν θετικά αποτελέσματα και να τις αντιμετωπίσουμε έτσι. Είναι η κατάλληλη περίοδος για την σωστή επιλογή προμηθευτή με τον οποίο θα έχεις την δυνατότητα να μιλήσεις αλλά και να ακούσεις.

Και έτσι θα δημιουργηθεί θετική προστιθέμενη αξία σε όλους τους εμπλεκόμενους φορείς.